兰州的汽车市场正在发生变化，就在昨天，省城各大媒体的版面上出现了这样一则广告，“第一届广汇汽车节  20家汽车主流品牌惠动金城” ，而平时对兰州汽车市场多少有些关注的市民从这则广告的内容中都可以发现一些端倪：这就是在兰州车市打拼多年的一些“老”牌汽车经销商，例如，鑫通、赛福、华泰昌、赛亚、金穗康、金河康……如今均聚集在广汇汽车的麾下。而从这些经销商代理的汽车品牌来看，包括上海大众、一汽丰田、长安福特、广汽本田、进口大众、东风本田、东风日产多大20家主流汽车品牌，这些品牌基本囊括了国内汽车市场上畅销的中端汽车品牌。

 

 

　　这是一个真实的故事，一位在美国生活多年，对美国汽车市场有着深刻认识的朋友经历了美国汽车市场的变化。韩国现代汽车在最初进军美国市场的时候，现代汽车采用了价格战的营销策略，但是让他们所意想不到的是，在价格比同性能的美国车便宜了50%的情况下，现代汽车在美国还是无人问津。问题究竟出在了哪里？这位朋友在与美国汽车消费者的聊天中找到了答案——售后网点。的确在消费者日常使用中，保养与维修是否方便是美国汽车消费者在选购汽车所考虑的第一要素，但是，韩国现代在初期进入美国市场时不可避免的遇到了网点少、渠道弱的问题，而这些问题都不是单纯能靠价格优势所能化解的。

 

 

　　美国的汽车市场告诉我们这样一个道理，汽车市场的竞争更多的比拼的是渠道、网点和服务。套用一句流行语“得渠道者得天下”。

 

 

　　兰州汽车市场传递出的种种信息已经表明，作为国内最大的乘用车经销商的广汇汽车已经完成了在兰州的“圈地运动”。其实，早在2009年鑫报就以《大鳄窥视下的兰州车市》为题提醒本土车商，并在文章中指出：“特别要提醒兰州的4S店的老板们：市场占有不分先后,你现在拥有汽车市场占有率，并不意味着明天也同样拥有。市场的残酷性在于，往往最先开拓市场者并不是最终市场的拥有者，那些大鳄们往往等在市场开拓到一定程度再抢占市场，这样他们减少了市场培育期的费用，以最小的成本换取最大的利润，这种例子比比皆是。” 而时间仅仅过了三年多，鑫报对兰州车市的变局的预言变成了现实！

 

 

　　笔者通过查阅网上资料发现，广汇汽车2006年在广西桂林注册成立，注册资本37亿元，广汇集团和美国新桥投资基金分别持有47%和42%的股份。而通过收购重庆、河北、安徽、甘肃等地经销商广汇汽车逐渐成长为全国性的经销商集团。2011年广汇汽车整车销售41万多辆，经营收入 630多亿元，在全国20个省、自治区拥有4S店近400家。而广汇汽车大部分现有的经销店都是并购过来的。

 

 

　　广汇汽车以全国汽车连锁经销商的身份入主兰州，让人很容易联想到多年前的兰州家电市场的变局，曾几何时，本土几家大的家电商也曾是兰州家电市场当之无愧的王者，并长时间占据着兰州家电市场销售渠道，然而随着国美、苏宁这两家全国性家电卖场登陆兰州，本土电商已成昨日黄花。广汇汽车这个国内最大的乘用车经销商在兰乃至甘肃的“圈地运动”势必让其必将成为兰州汽车市场的国美与苏宁！

 

 

　　目前，汽车流通行业的集中度明显偏低，行业整体呈现“小散乱”的局面。由小变大，从无序走向有序，是一个产业发展的一般规律，也是市场竞争的必然结果———企业数量逐渐减少，产业集中度逐步提高。

 

 

　　其实，不论是与国外还是与国内的百货零售、互联网、钢铁等相比，中国汽车流通行业的集中度都显得太低了。这意味着整合的空间很大，缺乏垄断性的大集团、大企业，对于消费者来说，成本也更高。这是个弱肉强食的世界，所谓的外来汽车大鳄进来也只是让竞争更激烈些而已。随着资金实力悬殊加大，大型经销商将慢慢兼并实力稍逊的经销商，形成寡头局面，粗放单一经营模式将被大型垄断集团规模化、集约化模式无情取代。兰州汽车市场经历几年的快速发展必然要走向成熟的产业化模式。

 

 

　　资本是贪婪的，但资本更有绝对的游戏规则。资本的到来，必定会让这个集中度很低的行业变得更有章法，更有条理，更加规范，注定会改变兰州车市粗放式发展的现状。

 

 

　　那么，广汇汽车这个全国最大的乘用车经销商的入主，究竟又会给兰州车市及汽车消费带来哪些积极的因素呢？

 

 

　　我们先来分析一下目前世界流行的两种汽车销售模式。一种是厂家直销体系，另一种是连锁式的销售体系；

 

 

　　厂家直销体系也就是业界统称的4S店，目前国内大多数汽车企业实行品牌授权4S店的营销渠道模式。上汽大众、一汽大众都拥有300家以上的品牌授权4S店。品牌专卖的模式节省了生产企业的人力财力。品牌专卖店由经销商投资，也由经销商自行管理。这就使制造商的资金流出要少于自己开设销售店，可以以更快的速度发展业务而突破自身资金限制。同时也可以突破自身人力和地域的限制在全国范围，甚至于在世界范围内迅速扩张。

 

 

　　但是，品牌授权4S店模式也存在着一些弊端，首先，由于投资规模较大而导致顾客付出的购买成本相对较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。其次，经销商建设品牌授权4S店需要的固定投资巨大，加大了经营风险。由于在货源、技术、设备等方面对供应商的高度依赖，而使经销商落入供应商的控制之中，造成供应商和经销商之间的关系不平等。同时单一品牌经营的品牌授权4S店在维修服务设施上往往达不到理想工作负荷，致使固定成本较高，这些最终都将成为汽车消费者的负担。

 

 

　　品牌授权4S店模式的这些不足构成了阻碍其发展的因素，同时也是整车生产企业和经销商希望通过变革和创新去突破的方向。而汽车连锁销售将成为中国未来汽车销售的主流模式，而广汇汽车目前采用的恰恰是连锁式的销售体系。

 

 

　　连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型。同时，连锁企业利用优惠的价格逐步可将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。

 

 

　　细究广汇汽车的这种连锁销售体系，我们可以发现其恰恰于中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁销售正好满足了这一点。因此，连锁销售定位于中档车型是其能否在渠道中处于核心位置。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦，同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题。

 

 

　　中国汽车市场经过20年的快速发展，已参与到世界汽车销售市场的竞争中，和世界同步。而广汇汽车的销售体系对市场的整合能力，必将对一个地区的汽车业起到快速提升的作用。广汇汽车对兰州汽车业的这种连锁性整合无论是在经营理念、管理模式乃至人员培训上都将给带来一种全新的理念。而这些先进的理念将直接在车市的销售环节和维修环节得到全面的体现，他带给兰州车市的是一种更加系统化、规范化的销售、维修的统一标准，而兰州的汽车消费者将从这种多品牌连锁销售体系中感受到比以往购车更低的价格和更加方便、快捷的售后服务。

 

 

　　如此看来，今后兰州车市可能会出现“强者更强，弱者更弱”的局面。谁能更好取悦消费者，谁才是最后的赢家。